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谷歌外贸推广知识

如何回复客户询盘:

  • 拿到询盘(或者简单的信息),不要急于回复,先建个文件夹,分询盘和整理的联系信息,包括客户的一切资料。
  • 例如 :网页 邮箱 电话 联系人2.会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下,找到他的网站,如果没有网站,也要查一下他的踪迹,如果是在很多B2B有注册,例如阿里巴巴,看看注册时间,可大致知道客户对市场是否了解,然后对其报价,查看信息是否与询盘信息大致吻合,可作为判断虚假询盘依据。
  • 简答整理以后就可以针对性的回复了,也可不急着报价,视客户情况而定。回复依照他的要求结合当地市场推广情况,回复。选择好回复时间。比如你早上同时受到印度的和埃及的,你就没必要先回埃及的,因为埃及一般是半晚上班,而印度是下午左右上班。

客户不回邮件原因:

  • 没收到(或者垃圾邮件范围内)
  • 还没有查看
  • 你价格不在考虑范围之内
  • 你的水平实在是很不专业
  • 如果客户不回应,继续骚扰。一般的如果你确定他是意向客户 没回你邮件的话,2天无回复,第三天继续跟踪一封,第三天无回复,第四天在发一封,第四天无回复,列入你的未开发成功客户列表,每2星期发一次开发新。

跟踪内容:

  • 是否收到我的邮件?确认邮箱。
  • 谈谈他们对货物的具体需求:质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求?
  • 谈谈自己对当地市场的看法,介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售,成为BESTSELLER?
  • 顺便根客户了解一下当地是市场情况,验证自己之前的判断是否准确?
  • 你们是不是经营。。。。。。产品呢?
  • 你们是不是进口。。。。。产品呢?
  • 你们是不是从中国进口呢?
  • 如果不是,那通常是从哪个国家进口呢?
  • 为什么不从中国进口呢?价格?质量?交期?

询盘处理参考

1、接到询盘:

  • 接到询盘,如果内容是一个很空泛的内容,我一般会查一下客户的公司,看一下网站,是经营什么产品?然后给一个简单的回复,说明我们可以提供它们经营的产品,而且对方的bestseller是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息,并且跟客户说大家都是经营这种产品的,那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的,没有规格是无法报价的。让客户看网站我们,网站上有很多产品可供参考。同时,还可以根据客户网站的产品,给他一个大致的规格,让客户确认是不是涅?如果需要进一步信息再联系。
  • 如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格,里面涵盖客户所需产品的详细规格,比客户询盘更详细(没有报价),而且我会把其中一项参数稍稍改动(一定不要是最重要的一项),与客户所需稍有不同,并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户,我们可以提供的产品与你的要求稍有不同,如果认为可以,我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信,呵呵,而且事实也的确如此。

2、跟踪:

一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信,确认是可以的,要报价。这时候,我会给客户一份详细的报价,包含客户所需产品(与客户的参数一模一样的)。会说明这种产品不是我们常规产品(其实我们有这种产品的),但是我们可以做,所以核算了价格一同报过来供参考。

3、要重点说一下报价。

把报价单做成PDF格式,是因为国外的客户喜欢这种格式的文件,如果你收到过国外客户的文件你就会发现啊。这样做,一是投其所好,顺应客户的习惯,二是,这个文件很好不会丢失信息,有保密功能哦,还有这种文件不会很大,不会太占用空间。尤其,你做好一个有自己公司风格的,会让客户觉得你很认真和很专业。
报价一定要中肯,要快。
  • 价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。
  • 报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。
  • 怎样做到报价准确(千万不要只听老板的,不知道产品价格构成的业务员,永远都只是传话筒)?两个方法:
一是经常刺探同行的价格
二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。

我通常使用第二种

  • 知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。
           注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。

怎样对付客户的压价?

我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价,虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作。。。每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户。。。
后来,我的原则-----决不降价。
一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。
任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了),慢慢应付就好了。
  •  首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱
  • 每一份报价单都要做的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。
  •  每一给报价单都包含相关产品完整的规格。
  •  每一份报价单都要有期限,建议半个月
  • 直接邮件上显示 或者 做成PDF格式

客户来信说价高,我通常这样回他:

  • 我们给你的是针对这款产品的最好的价格
  • 我们针对这款产品的服务是持续的
  • 我们保证按时交货
  • 我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。
  • 同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营,形成自己的做事风格。

一、应付买家的网上邮件:分辨那个是真盘,那个是假盘;

应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。

二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧;

要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

三、熟悉自己的产品与同行的产品:质量和价格;

要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

四、处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速;

  • 简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦。很多国外商人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。千万不要小看处理电子邮件的艺术,很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。 其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图,从而给他他最需要的最有针对性的答复。
  • 可信:简单并不是要你省略最基本的礼仪,我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四,很容易给人留下不良印象。
  • 恰当:恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素,更重要的,还需要专业。
  1. 买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
  2. 充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。
  3. 发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。
  4. 报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且,要细分客户,也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。
  • 快速:买家总希望尽快地得到回复,特别是互联网介入了国际贸易,很多国外买家更乐意应用这种方式,他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。

五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户;

这一点非常重要!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何查询!
建议二个跟踪客户的方法:
  • 定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;
  • 节假日向客户发送问候和节日卡片。(客户节假日)

 

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